Estratégia go-to-market: o plano que decide se o lançamento vive ou morre
Há uma cena que se repete no mercado angolano: a empresa investe meses (e milhçoes) a desenvolver o produto, e decide o lançamento em duas reuniões. O resultado tem estatística conhecida no mundo inteiro: a maioria dos lançamentos falha, e falha menos por defeito do produto do que por defeito da entrada.
A estratégia go-to-market (GTM) é o plano dessa entrada: como é que um produto novo, um serviço novo ou uma empresa nova chega ao cliente certo, pelo canal certo, com a promessa certa e o preço certo: na ordem certa. Não é um documento de marketing; é um documento de negócio que lidera o marketing.
Os 6 componentes de um GMT a sério
"Beach-head": o erro número 1 em Angola: lançar "para toda a gente". Um GTM começa por escolher o segmento onde a vitória é mais provável e mais visível e encontra ali recursos desproporcionados. Conquistada a "praia", expande-se. Antes disso, dispersar é morrer devagar.
A proposta para esse segmento: Não o slogan da marca. A resposta à pergunta do cliente: "porque é que EU mudaria para isto?" Se a resposta exige três parágrafos, ainda não há proposta.
O preço de entrada: Preço é posicionamento: entrar barato compra volume e cola um rótulo difícil de descolar; entrar premium exige prova imediata. Em mercados sensíveis ao câmbio como nosso, o GTM define também a política de revisão - antes que a inflacção a defina.
Os canais, de venda e de comunicação: Onde é que este segmento compra e em quem confia? A resposta em Angola é muitas vezes desconfortável para quem planeia de gabinete: o canal decisivo pode ser o distribuidor, o Whatsapp, a rede de revendedores: não a campanha.
Sequência de lançamento: Quem ouve falar primeiro, o que acontece na semana 1 e na semana 12. Lançamentos não são eventos; são campanhas de 90 dias com fases: despertar, provar, converter.
Os indicadores de vida ou morte: Definidos antes: o que temos de ver no dia 30, 60 e 90 para saber se aceleramos, corrigimos ou paramos. UM GTM sem critérios de paragem é um cheque em branco emocional.
O erro tipicamente angolano
Confundir lançamento com festa. O evento é uma noite; a entrada no mercado são meses. Já vi orçamentos de GTM consumidos a 70% no cocktail, com catering memorável e distribuição por resolver. A festa é legítima como instrumento; é trágica como estratégia.
A estratégia go-to-market é um dos projectos fechados da made. 6 a 8 semanas do segmento "Beach head" ao plano 90 dias. Visite a nossa página de consultoria.
Comentários